本記事では、提案力を高める考え方について解りやすく解説します。最後まで読む事で、提案力のカタチが少しだけ見える様になる！提案力アップの入り口を知る事が出来ます。
部下：提案力をもっと高めろ！
アナタ：わかりました！
なんてやり取りを目にしたことありませんか？
このやり取りって何か変だなぁ・・・と感じますか？
このやり取りは間違っている！と気付きましたか？
そうなんです！このやり取りは間違っているのです。上司も部下も間違っています。
何を間違っているのかを解説していきます。
提案力とは何かを知ってる？
提案力とは何か？それを、正確に言葉で表現出来た営業マンを私は見た事が有りません。これまで関わった約2,000人の営業マンの中にはいませんでした。もしかしたら、営業マンではなく、言葉や意味などを勉強されている方のほうが知っているのかもしれませんが・・・。
ちなみに、約2,000人の中には、世間からは優秀とされている、一流の上場企業の営業マンや各ジャンルのトップセールスマンとされている方々も含みます。
ただ、「言葉には出来ないがわかっている」という方は多くいました。
つまり、提案力の何かしらを知っている・何かしらは見えている営業マンはいても、言葉で表現出来る方は稀だという事です。
提案力とは！
提案力とは何か？営業をそれなりに知っている方であれば、「言われればわかる」といった、ごく当たり前の事です。とても重要な事なのに、何故か意識の外へ出てしまっている。そんな事なのです。
提案力とは、一つの明確な能力ではありません。
提案力とは“総称”です。
提案力とは、その人が持つ複数の能力を組み合わせたカタチです。
所有している能力をどの様に組み合わせるかでカタチは決まります。
上記の様なものが提案力であるという事を知らない営業マンには、提案力が存在していないかもしれません。
提案力とは何かを知らないまま提案力を高める事は出来ません。
提案力を知らない成績不振営業マンは、提案力を高めようとしているが何をどうすれば良いのかわからない。つまり、提案力自体の存在を見付ける事さえ出来ていないハズなのです。
この様に、提案力が存在していない営業マンを多く見てきました。
どんなにちっぽけであっても、存在さえしていれば、高める事が出来るし、カタチを変える事も出来るハズです。
提案力を高める考え方と方法
提案力とは何かが見えていない状態では高める事は困難な事です。
まずは、以下の２点から始めて下さい。
①説得する為にどうする？
②共感を得る為にどうする？
営業マンの活動目的は、契約を取る事です。
そのルートは決して多くはなく、限られています。なかでも多いケースは「相談に乗る・課題を指摘する。そして解決する」というパターンです。このパターンの成立には、最低でも説得・共感の両方が必要となります。本来であれば“信頼”が最適なのですが、信頼を即日で得る事はハイレベルとなりますので、ここでは“共感”を意識してもらえたらと良いと思います。
【重要】提案力アップは勉強ではなく試行錯誤が不可欠
営業マンの目的は“契約を取る事“です。これに異論は無いと思います。
では、営業マンの仕事とは何でしょうか・・・。
これは、営業力アップの一歩目です。ここを間違うと営業力が高まらない活動へ向かってしまいますのでご注意下さい。かれこれ〇年間も間違った考え方と営業活動を行ってきたという成績不振者を多く見てきました。
営業マンの仕事は“試行錯誤”です。日々の営業活動では失敗や間違いを繰り返しているハズです。要は、“断り”です。
繰り返される失敗や間違いは、そのまま終わりにして良いものではありません。それを活かさなければなならないのです。失敗を活かす思考回路を持つ事を意識して下さい。その思考回路を正しく機能させる為に、毎日“試行錯誤”を繰り返すのです。試行錯誤の結果は、アナタの営業に必要な事、もしくは今は必要なくても引き出しに入っていく事となります。その一つ一つが明確な事でなくても良いのです。そのうち明確な事も出てきますし、明確でなかった事が明確になっていきます。多くの場合で、その明確な事がアナタの提案力を形付ける要素となるハズです。
まとめ
提案力とは何か？これを知らないまま提案力を高める事は不可能です。
提案力を知らない人は、自身の提案力を高める事は出来ません。ましてや、提案力を人に教える事なんて全く来ません。
冒頭の上司と部下のやり取りは、提案力を知らない者同士のやり取りだったわけです。
提案力を高める為の活動指針
初歩的な指針でとなりますが、まずは、ここから始めてみてはいかがでしょうか。
「説得・共感」を意識する事。
そして、それを「相談・指摘・解決」に活用する事。
最後に、その事について、試行錯誤を日々繰り返していく事。
以上
最後まで読んで頂きありがとうございました。