多くの営業マンが成績不振に苦しむ中、私は一つの言葉で彼らに新しい視点を提供しています。
「断られて来い」という言葉です。
このシンプルなフレーズには、営業力の向上と成功への鍵が隠れています。
営業力アップや適応を最短で実現する為に不可欠な「最初の一手」です。このプロセスを経ていない営業マンの、営業力アップがいつ実現するかは、全く先が見えない状況となる事も多く起こります。
この記事では、「断られて来い」というアプローチから始め、営業の本質や特性、失敗から学ぶ重要性について解説しています。営業を正しく理解し、新しい視点で取り組む事が、成績不振からの立ち直りと成功への鍵です。
「断られて来い」の言葉からの教訓
多くの営業マンが成績不振に悩んでいる時、私は一つの言葉をかけます。「断られて来い」という言葉です。これは営業力を高める為のリセットボタンの様なものです。
これは、営業力を向上させる為には、絶対的に不可欠なプロセスなのです。
「断られて良い」vs「断られて来い」
「断られて良い」と「断られて来い」には大きな違いがあります。
前者は断られても気にせず、次に進めが良いという意味です。しかし、後者は断られる事が目的です。要は、契約は取る事は忘れて「断られて来い」という指示なのです。全件断られる事を目指します。
これは、「断りに慣れる」為の指示ではありません。営業力を高める為に必要な目的の為には「断られて来い」という指示以外に無いのです。
断りの理由を明確にする
成功の為には、契約に至らなかった理由や商談が進まなかった理由を明確にする事が不可欠です。これを明確にしない限り、改善や修正の方針も立てる事が出来ません。
そういうわけで、「断られて来い」の目的は断りの理由を明確に収集する事が目的なのです。
商談で断られた理由だけでなく、商談に至らなかった要因も収集して下さい。
私が初営業職で、営業力０レベルの時は、この様な事を教えてくれる方はいませんでした。契約ゼロを数ヶ月続けた後の覚醒時には、3,000件以上の”断りデータ”を収集していました。
しかし、今は既に答えがあります。よって、多くても200件程度を収集すれば十分でしょう。
営業活動が行き詰まっている人は、「どうすれば良いかわからない」と感じながら活動しているものです。この期間を”断りデータ”の収集に充てていれば・・・。
どうするかは、”断りデータ”から導き出す事が出来るのです。
営業の本質と特性
営業の本質は「契約を取る事」ではなく、「試行錯誤」の連続です。営業は他の多くの職種とは異なり、成功率が圧倒的に低い特性を持っています。この特性を理解し、失敗や断られる事が営業の一部である事を受け入れる事が重要です。
失敗から学ぶ
成功率の低さが営業の特性である事を理解する事は、多くの失敗例を持つ事とも関連しています。営業という仕事では、成功例を追い求めるのではなく、失敗例から学び、改善の道を見つけ出すべきなのです。成功が続かないのは、確実なサンプル数を持たない事が原因の一つだと考えています。圧倒的な失敗のサンプル数はアイデアの基となるハズです。失敗から学んだ情報こそ、成功への鍵を握っているのです。
新しい視点で営業に取り組む
この記事では、営業の本質や成功の新しい視点について考察しました。営業を正しく理解し、思考力を高め、失敗から学び、改善する事が成功への近道です。営業の世界では、「断られて来い」という言葉から新しい道が拓けるかもしれません。