本記事では、優秀な営業マンの正体について解説しています。その答えを知れば・・・ある意味誰でも優秀な営業マンになれる可能性がる！その為の活動指針を提示していますので、最後まで読んでみて下さい。
スキルでの契約獲得は一握り
優秀な営業マンであっても、営業という仕事の特性上、成功より失敗の方が圧倒的に多い事はアナタと同じです。営業マンであれば、誰であっても必ず多くの断りを受けています。契約率１００％なんて存在しないのです！
私がこれまで見てきた優秀とされている営業マン達。彼らの契約で、“スキルで獲得した契約”はほんの一握りです。ほとんどが、“くじ引き的な当たり”を引いた結果が契約となっています。
例えば、全くニーズが無い・何故？って思うくらい凄い断りをしてくる相手を、スキルによってひっくり返して契約に至ったというケースは、ほんの一握りという事です。
スキルにも色んなものがありますが、当たりくじを引くスキルさえあれば、優秀な営業マンとの差は、決して大きくはありません。
くじ引き的な当たりとは？
営業におけるくじ引きとは、決して平等なものではりません。１００件の訪問で必ず１件の当たりに巡り合うといった一般的なくじ引きとは違います。これはアナタも実感しているのではないでしょうか。
「一ヶ月ゼロって事はないだろ！いくらなんでも当たりを引くハズだぞ？」なんて事を耳にしたことはありませんか？
営業におけるくじ引きの当たりとは、“アナタにとっての当たり“というものです。
つまり、”アナタにとっての当たり”とはどの様なものなのかを認識しておかなければ、巡り合った事にも気付かずにスルーしているなんて事が普通に起こっているのです。
アナタがどの様な人間性で、どの様な営業スタイルの営業マンなのか。それによって、アナタが契約に至りやすい相手・状況・タイミングがあり、それが“アナタにとっての当たり”という事なのです。
相手
アナタと相性の良い人間性です。話しやすい・共感・共有等の接点がある。
状況
例えば、潜在的ニーズやお金（予算）。課題や問題点、悩みなど。
タイミング
たまたま出会えた。ちょうど問題発生でニーズが発生。ボーナス、退職金、結婚、出産、自立等。
アナタが契約に至る為に必要な条件は”当たり”という事です。しかし、それに気付かなければ”ハズレ”と同じなのです。
優秀な営業マンとの差は？
当たりを増やす
アナタが契約に至りやすい相手・状況・タイミングを増やす事が出来れば当たりは増えます。
その相手・状況を増やすには
相手と状況とタイミング。いわゆる「人次第・状況次第・時次第」というやつです。この中でオススメするのは“相手”。人次第という事です。人とは人間性です。アナタにとって契約に至りやすい人柄の人を見付けたら何かを仕掛ける。その何かは商材や業種、個人なのか法人なのかによって違ってくるので記事内ではアンサーを出せませんが、まずは、アナタが話しやすい・アナタに共感してくれるというイメージで相手を観察する意識を持ってみてはどうでしょう。
優秀な営業マンは、自分が契約出来る相手を、意識して探している、もしくは無意識で感じているものです。そのアンテナの差が営業力に大きく影響しているわけです。
例えば、カッコつけて「～って提案して、～の話をしたら、案の定～で契約取れたよ」みたいな事を、「そんな提案したんだぁ～」とか思って、優秀な営業マンへの幻想を持っているのではありませんか？
これには、“そもそも“契約に至る要因（前項：相手・状況・タイミング）が存在していたのです。「それを感じた、だから提案した」、ただそれだけなのです。
アナタにとっての当たりが明確になれば、決して難しい事ではありません。
【提示】アナタが契約に至りやすい“人”を明確に！
契約に繋がる大半は、やっぱり“人”です。法人営業であっても同じです。相手が人間である以上、まずは“人”なのです。決済や会議、稟議といった事を考える前に、目の前の担当者を落とせなければならないわけです。
社長や部長だからといって、引き気味になってはいけません。家に帰れば普通のオジサンです。これは個人営業の経験が有れば気にならない事なのでしょうけど・・・。
まずは、アナタが話しやすい人・アナタに共感してくれる人を察知する工夫や方法を考える事から始めて、その先では、そういう人には「こういうメリットの表現」とか「こんな例え話」なんかで提案を進めていくという仮説建てを。
きっと、当たりの引き方が見えてくるハズです。そして、当たりのパターンを増やす事も出来ると思います。