本記事では、営業マンが意識するべきコミュニケーション能力について解説しています。
コミュニケーション能力なんて表現するから難しく考えてしまうのかもしれませんね。
基本的には会話です。友人同士だと、意思の疎通も出来てるし、時間の約束、飲食店決めたりという交渉事も出来る。更に自身が使ってみて良かった物をオススメする事も出来る。
営業相手と友人、違う所が二つ有ります。一つは、後日聞き直しが出来ないという事。二つ目は、営業相手は初対面である事です。
コミュニケーション能力とは？
コミュニケーション能力を簡単に説明すると、「伝える力・聞く力」ですが、営業マンにとって求められるコミュニケーション能力とは、初対面で「伝える力・聞く力」を発揮しなければならないという事です。
例えば、役所で何かしらの制度や手続き方法を聞く。理解する為に質問をする。ここでのコミュニケーション能力は、単純な「伝える力・聞く力」です。同じ初対面であっても、解らない事は後日聞き直す事が出来る。しかし、営業ではそうはいきませんよね。
営業では、初対面の１分間から「伝える力・聞く力」を発揮しなければならない状況が常です。その辺りを以下で解説します。
意識すべき能力
営業マンのコミュニケーション能力では、「洞察・観察・テスト・表現・仮説・例え」くらいは意識したほうが良いのではないかと思います。
商談時、アナタの発した言葉を無視する人はいないでしょう。
という事は、何かしらの反応が必ず起こっているという事になります。これを観察し、洞察する事で、何かしらの答えを得る事が出来るハズなのです。
完璧に洞察出来ない事を想定すると、その答えは仮説という事なります。
それを基にトークを組み立てていくわけです。
逆に言うと・・・
相手の反応を知る為に、アナタは何を発するのか。
欲しい反応を引き出す為に、アナタは何を発するのか。
この様な目的で発する言葉をテストと言います。
コミュニケーションとは関係の無い事ですが、テストは言葉だけで行う事ではありません。動作や仕草、物によっても行う事が出来ます。その事によって何かを知る事が目的となります。
以上の流れによって、アナタは伝えるべき事をキチンと伝え、相手の反応を受け取る事で、伝わったのかどうかも把握出来るという事となります。
コミュニケーションにおける表現力
営業時には、時と状況にマッチした表現を使わなければなりません。
例えば、「伝わりやすい表現」とはどういう事でしょうか・・・。
「伝わりやすい表現」をする為には、言葉選びが不可欠です。そして、例え話が有効です。
“売り”が強くならない表現、逆に、強くなければならない場面でも言葉選びや、例え話は不可欠となります。
強くなければならない場面では、それが伝わる表現を用いなければなりません。逆に伝わりにくい表現だと、”強く”が表現出来ていない可能性があるわけです。伝わりやすくなければアナタの提案力は意味の無いものとなってしまいます。
コミュニケーションは相手がある事が前提
洞察も表現も、相手によって異なるものです、つまり、基本トークの様な、一つのトークでは対応できない事が多々起こっているハズです。その人・状況によって、臨機応変に変化させなければならないわけです。しかし、コミュニケーション能力が低い営業マンにとっては苦手な部分でもあります。その結果、基本トークを最後まで話し切る事に執着してしまう傾向があり、発する言葉と相手の反応はすれ違い続けていくわけです。その結果は「断り」を受けてしまう。
ここで起こってしまう大問題は、話し切った事で「キチンと伝えた」と勘違いしてしまう営業マンが非常に多いという事です。本来であれば、「自分勝手な一方通行ではなく、相手に合わせる事が出来るコミュニケーション能力を持っていれば・・・」と改善点に気付ければ良いのですが・・・。
まとめ
営業におけるコミュニケーション能力とは、単なる、「伝える力・聞く力」ではなく・・・
〇相手に合わせて伝える必要がある
〇目的に合った表現が必要
〇相手の反応を洞察・観察する
〇答えを得る為に必要な言葉を発する
これらは全て、相手の言葉を的確に引き出す為に必要であり、その結果、提案や商談がスムーズに進む事に繋がります。
“聞く“とは言葉を聞くという意味だけでなく察知する事も同じです。その為には、相手の反応を引き出す術を養うという目的として、「伝える力」の向上から意識してみる事をオススメしたいと思います。
最後まで読んで頂きありがとうございました。