成績不振の営業マンが一度は夢見る“押しの強い営業スタイル”とはどの様なものなのかを解説します。
「押しの強い営業マン」は、商談において徹底的に自分の意見や提案を通すスタイルで、一度は誰もが憧れるかもしれません。しかし、この営業スタイルにも、明確な特徴とメリット・デメリットがあります。本記事では、押しの強い営業マンの本質、その特徴、メリットとデメリットについて掘り下げ、営業のプロセスにおいて、人間性と営業スタイルの関係性にも触れていきます。
アナタが営業スタイルや手法に迷った時のヒントを見付ける手助けとなるでしょう。
押しの強い営業マンとは？
基本的には、ワンパターンな営業スタイルですので、手法自体はシンプルなものです。
しかし、性格的に「ゴリ押し・強引」が向かない人には実行不可能となります。
押しの強い営業マンを極端な表現で表すと、KYであり我が道を行くタイプだと言えます。「ゴリ押し・強引」な面を初対面の人に対してぶつけていく事が出来る性格が必要です。
相手は断っているが、少々の断りだったら気にせず進みます。相手が怒り出すと退散。
この一つのパターンを繰り返すスタイルが“押しの強い営業スタイル”です。
少しでも、相手の気持ちを察してしまうと、気が引けて上手くいきません。
よって、このタイプの営業マンが低迷している時期は、メンタルが日和っている時期と重なっている事がほとんどです。
押しの強さのメリット
断りを受けながらも「ゴリ押し・強引」に進み、準備しているトークを話し切ってしまった時の事を考えてみて下さい。
この状況は、相手が断り切れなかったという状況です。
要は、“押しの強い営業マン”がトークを話し切った時に残っている客は「断り切れない・断るのが苦手な客」である可能性が極めて高く、契約となる可能性も極めて高いわけです。
この営業スタイルには、無意識に“テスト”を組み込んだものなのです。
通常であれば、意識的に“ある言葉”をかけた時の反応によって展開をリードしていくわけですが、“押しの強い営業マン”は、その様な洞察力は持ち合わせていません。むしろ、持ち合わせていたとすれば、相手の気持ちを察してしまい、気が引けて「ゴリ押し・強引」をやり抜く事は出来ないでしょう。
押しの強い営業マンの欠点
上記の解説の通り、押しが強い営業マンの特徴は、「最終合意」まで話し切ってしまった時は契約率が極めて高いが、洞察力や相手の気持ちを察する能力は低い。
これが何を意味するのか・・・
「最終合意」の切り出しには、多少の駆け引きや、押したり引いたりする事が必要です。ここに至るまで押し続けた場合の、「最終合意」の切り出しや実行には、トーンやテンションを落とした“引き”が必要となるでしょう。しかし、解説している通りで、その様な繊細さは持ち合わせていないのです。
よって、無意識のうちに契約に至る客を探し当てられるが、無意識のうちにその客を逃している。
「最終合意」まで押し切ってしまえる程、断る事が苦手な客に限り契約成立となっているという事です。
まとめ
本記事では、 “押しが強い営業スタイル”のメリット・デメリットの一例を解説しましたが、性格上、向き不向きに関わらず、このスタイルを試す事は良い事だと思います。
恐らく、このスタイルに憧れを感じるアナタは、優しい性格なのだと思います。だから、この営業スタイルを遂行する事は出来ないでしょう。しかし、真逆の行動と思考から得られるものはアナタの営業スタイル確立に幾つかのヒントを与えてくれるかもしれません。
そして、ハイブリッドなスタイルを生み出す事も可能です。なにしろ、私自身が、ハイブリッドなスタイルを確立させて、契約を乱獲した事例が事実として存在します。
しかし、大切な事は、アナタの性格上、無理なく振舞える営業スタイルがベストです。無理なく振舞えるという事は、断りに怯えて小さくまとまった振る舞いではありません。本来のアナタであり、その人間性が表現出来ている振る舞いの事です。