もし、アナタの営業活動が無意味な日々だとしたら？
今日も明日も今後も永遠に毎日が無意味。更に、過去も全て無駄な活動を行ってきていたとしたら・・・。そんな恐ろしい事にならない為に、本記事では、営業で契約を取る方法に辿り着くスキルアップ手順についてまとめてあります。
契約の獲得は、営業マンにとっての目標に当たります。しかし、その為には、「何のスキルを」、「どの様に高めれば・・・」という具体的な指標を明確に認識しておかなければなりません。これは、日々の営業活動の指針ともなるわけです。
これさえ知っておけば、アナタの営業活動は、未来に向けて意味のある日々という事になります。
「毎日何をやっているんだろう・・・。営業力がアップする気が全然しない・・・」という状態からの脱出が可能となる重要な内容となっていますので、最後まで読んで、今後の営業活動・営業力アップに役立たせて下さい。
最低１ヶ月間は断りを徹底的に受ける！
そもそも、営業力アップとは、断りをたくさん受ける事から始まります。人・環境・状況などにもよりますが、通常の育成コンサルでは、最低１ヶ月間、もしくは最低50件の断りを勧めています。この期間は、「契約を取るな！」という指示を出しても良いくらいです。実際に、私はその指示を出します。
それくらい、この記事内容は、アナタの今後の営業力を左右する事なのです。
「契約・断り」の二種類しかない営業において、「断り」と「契約」を比較すると、圧倒的に「契約」が少ない。どんなに優れた営業マンであっても同じです。よって、「契約」から契約を取る方法を導き出す事は原則不可能なのです。
すでにアナタも気付いているかもしれませんが、成功事例を真似る方法では上手くいかないという事です。
成功事例を真似る事は間違った方法なのです。
圧倒的多数の「断り」から、契約を取る方法に辿り着く事の方が理にかなっていますし、至極当然というわけです。
断り受ける期間の条件！
たくさんの断りを受ける事とは、単に断られて来いという意味ではありません。条件が有ります！
断りの質が大切です。断りとは、「契約しません」という意思表示を受けたという事になります。そこで必要な思考は・・・。それに対する「なぜ？」という疑問を持つ思考です。
断りをたくさん受ける事の条件とは、「断りの理由を明確にする」という事です。
なぜ断られたのか？その理由が明確であればある程、断りの質は高いといえます。
これは、商談での不成立だけではなく、商談に至らなかった理由も含みます。
この活動で、多くの「断りの理由」を手に入れて下さい。
必要な断りは、アナタに対する断りです。アナタの人間性やアプローチ方法、提案手法等に対する断りとなります。
断りデータを分析し対応する！
たくさん集まった断り理由。
この「断りデータ」をどの様に活用するのか？
まずは、分析です。
例えば・・・
この断り理由が多いの何故？
この断りに繋がっているのは商品説明が不十分だからか？
といった様に考えてみてください。
出来るだけ広く浅く考える事をオススメします。というのも、営業とは詰まる所「人次第・時次第・状況次第」なのです。全く同じ状況に出くわす事はそうそうありません。よって、一つの事例に対して深く分析するよりも、広く浅く分析するほうが良い事の方が多いというわけです。
「断りデータ」は、人によって傾向が有ります。アプローチや提案に対する“断り”である以上、当然ながら断り種類の分布は営業マンによって様々となります。
契約に至る要因を知る！
「断りデータ」から得られる情報の活用は、断りに対する対策だけではありません。当然の事ではありますが、契約に至らなかった要因の逆は、契約に至る要因です。
つまり、「断りデータ」から見えてくるものの逆が契約に至る要因というわけです。
あくまでアナタが起点となります。アナタの人間性や提案方法等に対する相手の反応は、アナタに対する断りのデータという事になります。
まずは、「断りデータ」が必要となりますが、十分集まった後に考えてみて下さい。契約に至る要因に繋がる事柄が見えてきたか。それは、人？内容？手法？それ以外？
契約を取る方法を現実化する！
営業マンの数だけ、営業スタイルは存在します。そして、アナタの人間性・特性と思考・行動の傾向にマッチしたスタイルが、アナタに最適な営業スタイルという事になります。
この段階になりますと、契約を取る方法に辿り着く為に、アナタの営業スタイルをベースとして、前項の「契約に至る要因に繋がる事柄」を探す・作るというスキルを身に付け、実行していく事となります。
契約を取る方法も、営業マンの数だけ存在します。
その全てを書き連ねる事は出来ないので、最も単純で、広く活用可能な方法を例に解説します。この考え方は、“営業力の高め方”ではなく、“営業力の活用法”となります。
以下は、営業に関わる方々の多くが知っている事だと思いますので、予めご了承下さい。
成績不振者・初心者の営業マンにとって、「断りのデータ」の１位、２位には「ニーズが無い」が挙がっているのではないでしょうか。
「ニーズが無い」の逆は、「ニーズがある」です。ここから契約に至る要因を考えると、答えは二つです。
①「ニーズがある客を探せば良い」
②「ニーズが無いのであれば、ニーズを作り出せば良い」
ニーズは簡単に作り出す事が出来ます。これはテクニックという程の事でもないのかなと思います。
この段階に辿り着く頃には、アナタもニーズを作り出していると思いますよ。
あくまで、上記は一例に過ぎません。例えば、個人営業の例だと、「予算（お金）が無い」に対しては、「お金がある人を探す・お金を作り出す」という事になり、お金を作り出す為に「ローン」という提案がある事は一般的です。更に“時”への意識として、ボーナスや退職金の事も頭に入れておかなければなりません。
まとめ
契約を取る方法に辿り着く為の今後の活動指針
①断りをたくさん受ける
②断り理由を分析する
③断りに対する対策を考える
④断りデータの逆は契約に至る要因である
⑤契約に至る要因を導き出す
⑥契約に至る要因の活用法を考える
営業マンは日常的に多くの断りを受けている。その多くの断りを意味の無い物にしてはいけません。
営業マンである限り、今日も明日も、１ヶ月、半年、１年、５年と永遠に断りを受ける日々は続きます。それを無駄にしていると考えると、営業という仕事は恐ろしくもあります。
早急に、質の高い断りを受ける活動に切り替え、それを有効に活用し、先々では、それが“契約を取る方法”に繋がる事を願っています。
最後まで読んで頂きありがとうございました。